如何在展会上以最短时间内抓住客户

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参展指南

如何在展会上以最短时间内抓住客户


经常会有展会,做为参展人员,需要细心准备、规划和做好详细计划,才能在最短的时间内抓住客户、信息、和推广自己的产品。特别是高端户外家具,展厅更是一个很好的推广平台。家具,经常会有展会,做为参展人员,需要细心准备,规划,和做好详细计划,才能在最短的时间内抓住客户、信息、和推广自己的产品。特别是高端户外家具,展厅更是一个很好的推广平台。家具行业很多展会,各地都有,对于好不容易去参展的企业来说,经验不足,一定希望在几天有限的时间内做到最好。那必须的做些计划,做好准备。



下面推荐一些,参展时需做的准备,个人观点,只能借鉴。

参展前做准备,展会选择:选择知名的专业展。

展位选择:主通道,出入口双面开口为好。

展位设计:展位门面要醒目,色彩整体协调,不需要花哨,有宣传广告喷画带灯箱,可让客户远处可见。样品的摆放:把公司重点产品放在第一眼能看到的地方,吸引客户过来。

人员的培训:对参展人员进行相应的培训,对外宣传要统一的口径,最好进行模拟训练,例如公司的年销售额,员工数量,产品价格等等。要配相应的技术员,应付演示中可能出现的意外或专业的问题由技术员讲解,参展人员着装要统一,配有公司标识胸牌。

竞争对手摸底:对同行进行全方面的摸底,包括展位的位置,展位的设计,产品的价格,新的设计等等。但尽量做到不能让对方识破。

客户的邀请:展位一但确定,向客户发邀请函,邀请客户到展位,邀请函注明展会名称,时间,公司的展位号,参展人员的联系方式,顺便附带一些新的产品设计。邀请时间在展会前一个月左右。

物料准备:笔,笔记本,名片收存本,订书机订书线,报价表,材料样板,圈尺,产品安装和开箱工具,饮水机和纸杯,饰品和副食糖或咖啡,计算器,画册,电视机,胸牌,清洁毛巾,百洁布护理膜液。

展会期间展会期间:保持斗志,胆大心细。最好能和客户合影记念,为日后业务铺垫。老客户询问使用产品有何建议,将来需要什么样的产品;新客户要了解对方的基本资料和基本状态。可从客户口中了解行业状态或同行基情况。

谨防探子:展会上有很多同行探子,通常是套问一些产品技术,价格,客户资料,销售制度体系等等,问题基本上是比较敏感。

每天小结:做好客户谈话记录,客户基本资料和状态,建议。

展后及时跟进

展会总结:展会效果,客户的建议与议建。客源的分析,同行的信息,媒体信息。参展人员的感受。

客户分类:根据国家地区客户分类整理,客户分正式客户潜在客户,无效客户。根据展会期间的记录进行梳理。

联系客户:邮件不能群,要针对性的发,客户的基本称呼,基本联系资料,要体现展会中的内容。

回复客户:针对性的回复和及时性,报价表要表明客户的基本资料,业务员的基本资料,产品的描述(名称,照片,单价,规格,材料等),包装方式,报价的有效期,付款方式,公司名称和LOGO和相应条款。

再次跟进:如果客户对产品及价格都满意,那就要诱导他订购产品了,例如:订购的数量,时间,交易条款等。如果没有回应,就一个星期之后再次跟进。

展位上做到以下几点:

1.不要坐着。展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人打扰。

2.不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。

3.不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌,而且费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。

4.不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所有,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

5.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。

6.不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

7.要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

8.要满腔热情。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

9.要佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方,这样与人握手时,你的名牌就会更靠近对方。

10.要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻,一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在自找麻烦,因为无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。

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