参考:会展新客户的开发与销售

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参展指南

参考:会展新客户的开发与销售


导读
展览项目销售的对象是参展客商。客商可以分为新客户和老客户。
新客户,即没有参加过销售人员所在主办方展会的客户。
掌握新客户的销售方法,对于开拓新项目以及了解销售业务的管理具有重要意义。

一、业务步骤

对于新客户,销售展位的电话洽商过程一般由五个步骤组成,即:找对人、说上话、谈成事、订合同和收到款。

找对人 |指销售人员在获得客商信息的前提下,联系到该企业可以决策参展的具体人。在大中型企业,此人一般是市场部或品牌推广部负责人,或是企业分管营销或销售业务的负责人。在小微企业,此人往往是企业负责人。如果找不到参展决策人,销售洽商就无从谈起。

说上话 |指销售人员在找对人之后,可以和此人交流,即客商的参展决策者愿意听取销售人员说明意图。如果此人拒绝交流,销售洽商就无法进行。

销售人员在与客商交流过程中,无论客商有无意愿参加展会,或表示当时不能明确表达意愿的,均应视为正常反映。对于表示不参展的客商,应尽可能了解原因。这些原因一般包括:企业从不参展;参展对于企业经营作用不大;企业在展会举办地暂无推广计划;没有参展预算;生产厂商与代理商意见不一致;与同主题的其他展会在时间上发生冲突;企业只参加某一(另外)展会;展位销价不合适,等等。

销售人员应针对客户反馈的意见,及时分析情况,确定应对措施,以争取进一步与客商沟通。对于表示有意愿参展或同意考虑参展的客商,销售人员应立即发送参展邀请函、展位图等资料,并再次确认双方联系方式,以便为下一步洽商做好安排。

谈成事 |指销售人员与客商参展决策者深入商谈参展细节。参展细节的商谈围绕两个重点:一是展位销售价格,一是展位在展位图上的具体位置。如果双方未能商谈参展细节,销售洽商将无果而终。

订合同 |指销售人员在与客商参展决策者商定参展细节后,代表主办方与客商签订客商参展合同。如果双方未能签订参展合同,则销售人员未能取得销售业务的实质性进展。

收到款 |指销售人员根据双方签订的参展合同,如期收到客商参展费。如果客商未能付费(包括未能给付全款),则销售人员未能实现销售业务的目标。


以上五个步骤环环相扣,缺一不可。其中,找对人和说上话旨在创造销售机遇,谈成事、订合同和收到款旨在达成销售目标。

二、业务规范

一是准备工作要规范 |对于将要电话联系的客商,必须提前了解情况,尤其是该企业发展历史、主要产品、经营规模、行业地位、内部组织结构、过往参展情况等基本状况,以及联系人姓名、性别、年龄、职务及职责范围甚至个性等基本情况,以利心中有数,制定销售应对预案。

二是运用销售话术要规范 |电话交流时,销售人员思路要清晰,语言组织要有逻辑性,普通话要标准。开场白要简明,用语要礼貌,语速要尽量与客户接近。要针对客商或联系人的特点,灵活运用销售话术,努力营造对话氛围,善于在较短时间里引起客户兴趣,善于回答客户提出的问题,包括以学习的态度寻机向客户提问。切忌夸大宣传,误导客商。在客商失礼或冷淡对待的情况下,保持心态平和,不逞口舌之快,不得罪客商。

三是回应客商的意见要规范 |在与客商洽商参展细节时,客商如提出超越项目统一规定的要求,如要求价格优惠,或要求额外的免费增值服务(如免费提供工作餐),销售人员应努力说服客商放弃要求,而不能为达成销售贸然答应,尤其不能以口头方式应承而实际上无法兑现,以致客商视为欺诈而投诉。

考虑到知名客商尤其是知名品牌的制造商或代理商参展具有示范和带动效应,为吸引其参展,对其提出的超越项目统一规定的要求,销售人员应报告销售部门负责人乃至项目经理,由上级决定是否答应。

四是记录销售进程的信息要规范 |每次电话之后,应记录与客商洽商的情况,包括通话日期、时长、交流内容、后续约联安排等,以备下次电话之前的查看。可建立电子文档,以表格形式记录销售进程信息。常言道:“好脑筋不如烂笔头”。养成工作笔记的习惯,对于提高销售业务水平大有裨益。

五是登门拜访要规范 |登门拜访客商是电话销售的重要补充方式。拜访前要预约。获得同意后要准时赴约。拜访时要携带参展邀请函、展位图以及个人名片。赴约时穿着要正式。拜访中要说明来意,代表主办方邀请客商参展。拜访知名客商应由项目经理及销售部门负责人带队前往(2-3人为宜)。如客商允许,可在客商会议室采用PPT介绍展会。

六是签订参展合同要规范 |在签订合同之前,销售人员须依照展位图,先在项目内部确认展位预定情况,再与客商确认其预定的展位位置,并在合同中注明,包括注明客商租赁的标准展位数量或光地面积。客商支付给主办方的参展费总金额及其付款方式,要在合同中写清楚。

在主办方内部,凡与客商签订参展合同,事前须经项目经理或销售部门负责人、财务部门人员审查。签订参展合同者或是双方法定代表人,或是经法定代表人授权签订合同的代理人。代表展会主办方签署参展合同的,一般是展览项目经理。参展合同草案文本由销售人员采用电子邮件或快递发送。双方正式签订的合同,由双方作为法律文件各自保存。


来源:会展贼船企鹅号

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